公認会計士高田直芳 会計物理学&会計雑学講座

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公認会計士高田直芳:『交渉の論理力』八代英輝


『交渉の論理力』
八代英輝


典型的なハウツー本です。 元裁判官 → 弁護士による文章なので、論理的に組み立てられていて、説得力があります。
ジグソーパズルをやるなら、最初に枠を作り、周辺からじわじわとピースを当てはめていく、といった理論構成。 目次を眺めるだけでも、役立つ1冊だといえるでしょう。
交渉相手の膝の向きで、その熱意を推し量れる、という話には、なるほどなと。
『交渉の論理力』八代英輝

交渉を担当している人のなかには、メールを使ってお願いごとをする人もいるが、これは正攻法ではないと思う。

というのは、こちらの要求は図々しい要求だから、どうしてもえげつなさがあるし、どんなに丁寧な文章を作成しても、そのえげつなさというものが文章に残るからである。

メールをもらった相手は、かしこまった文章のなかに、そのえげつなさを感じ取るだろう。

『交渉の論理力』八代英輝

合意を得るための最終手段として、「私のメンツを立てると思って……」

「この取引が失敗したら、私のクビが飛んでしまうんですよ」

と相手の情に訴えるというやり方をとる人もいると思うが、私の経験からいって、残念ながら、あまり効果はないといわざるを得ない。

では、どうするかは、該当箇所で説明されています。
ビジネスの世界で、交渉術はそれなりに必要なツールだと思います。 それゆえ、絶対に注意しなければならない事項があります。 それは、上掲書でも述べられているように、交渉相手が、自分と同じレベルの「意思決定権」を持っているかどうかを、事前に確認しておくことにあります。 例えば、名刺に「〇〇マネージャー」「〇〇部長」と刷り込んである場合、その人物はほぼ間違いなく、交渉の場での意思決定権がありません。 だから、彼らの決まり文句は、「社に持ち帰って、上と相談します」になります。 組織内部によって与えられた肩書きだけが名刺に刷り込まれている者との交渉は、結局、徒労に帰す可能性があることを、あらかじめ覚悟しておく必要があります。
意思決定権がない者ほど、腕を組んだり足を組んだり、妙ちくりんなカタカナ英語を駆使したりして、自分を大きく見せようとする。 「張り子の虎」を見ているよう。 そして、交渉の締めは決まって、「社に持ち帰って、上と相談します」になる。 相手が「子どものお使い」であることを、事前に確認しておかなかった自分が悪いのだ、と悔やむ瞬間です。
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